“喝起来才是硬道理”，细数提高开瓶率的那些妙招

　　淡季涨价、旺季走量，是白酒行业的常规操作，但在刚过去的2021年年底旺季，这种惯例似乎已被打破。据业内不完全统计，白酒行业自去年10月底至年前就有14家酒企约40余款产品(系列)有调价(停货)行为。

　　而从春节期至今的市场态势来看，疫情的常态化管控，消费场景缺失，不仅让春节旺季显得冷热不均，到目前也没有缓过来。

　　在市场冷热不均的大背景下，白酒市场中流动的产品，开瓶率又有几何呢?

　　从厂家到经销商，被深深挂记的开瓶率

　　顾名思义，所谓开瓶率，是指白酒产品售出后实际开瓶饮用的概率。

　　这个比率的数值，被厂家和经销商深度关注。厂商和经销商何以如此关心开瓶率呢?那当然是因为开瓶率这一指标对于企业和渠道都有相当重要的意义!

　　对厂家而言，开瓶率越高，表明产品越受消费者欢迎，可以适当地去库存扩大生产;反之，厂家就应当考虑调整策略，积累产品价值势能。对于经销商而言，开瓶率高意味着消费需求大、需求旺盛，可以多补充货源。反之，则应该减少库存，避免压货的风险。由以上信息可知，开瓶率的高低一定程度上反映出酒企产品在市场中的地位，对于企业决策和渠道动销都有较大的指导意义。

　　当然，类似于茅台、五粮液这样的一线酒企来说，考虑到品牌实力和产品的金融属性，它们主流产品的开瓶率数据并不能作为考量其发展态势的关键因素。但不能否认的是，开瓶率高低仍然被广泛关注，并刺激某些决策的出台。以茅台为例，2021年茅台推行了以“开箱令”为代表的销售政策，切实践行了“酒喝不炒”的理念，一定程度上提高了茅台酒的开瓶率。

　　多方妙招，一切为了开瓶率

　　正因为开瓶率高低对于企业的发展具有重要意义，众多酒企才会千方百计地做工作试图提高它。说到底，白酒的基础属性仍然是消费品，只有真正被消费者喝掉，其消费价值才算真正被实现。那么，为了提高开瓶率，白酒企业都采用过哪些妙招呢?

　　妙招一，数字化返利。严格来说，这个方法算不上创新，但架不住它确实有用。试问又有谁能拒绝源源不断地消费返利呢?伴随着数字化技术的发展，越来越多的酒企在数字化返利方面做起了文章。不仅把开瓶返利给到渠道商，也分润给消费者。真金白银带来的刺激是非常大的，这也变相加快了渠道动销的速度。以泸州老窖黑盖为例，其于2021年9月推出的喝“黑盖”扫盖码得2222元的营销活动，就收获了大批消费者的好评，终端开瓶率大幅提升。

　　妙招二，提升酒体口感。别小看酒体对于开瓶率的影响，作为白酒的基础属性，酒体的口感好坏直接影响着消费者打开它的欲望。以江小白为例，其推出的第三代酒体金盖江小白，口感与以往的产品相比有着明显的区别，其推出以来也获得相当多消费者的追捧。

　　妙招三，打造特定场景强化品牌。品牌力的强弱，直接决定不同消费场景中消费者的决策结果。譬如商务宴席中，茅台、五粮液显然占据绝对优势。婚宴场景下，剑南春的优势明显。品牌力登峰造极当然可以百无禁忌，但如果暂时不能登顶，在特定场景里保持强有力的竞争力也是不错的选择。

　　妙招四，开展品鉴会活动。当下一种现象是，越来越多的酒企都开始深度布局高端品鉴活动了。而事实表明大规模高层次的品鉴活动，可以充分刺激到终端消费，当然这也可以拉动动销和开瓶率。以摘要酒“摘香盛宴品鉴会”和舍得酒“舍得智慧盛宴”为例，通过创设高端消费场景，经销商和消费者感受到了品牌文化、实力和产品品质，自然而然便会完成市场教育。而认同了品牌价值以后，这些拥趸们会自发自愿地成为裂变宣传的最佳媒介。

　　妙招五，设置供货门槛。在以往，厂商销售白酒给经销商以后就很难获悉货品的流向了。但随着数字化技术的普及，一码互通已经成为现实，厂商对于经销商行为的管控力度正在前所未有地强化。为提高开瓶率，厂商可以设置供货门槛，设定开瓶率目标分级执行不同的供货价格。

　　总体来看，作为一个快消品行业，白酒的终极价值仍是被消费掉。白酒厂商想尽方法提高开瓶率，既有利于产业供求平衡，也有利于维护产品价格体系，降低渠道风险。