酱酒渠道利润下降，经销商们应该怎么做？

　　“竹外桃花三两枝，春江水暖鸭先知。”在这个桃花盛开落英缤纷的春日里，最能感知气候变化的恐怕就是那游弋在水中的鸭子了。与之相应地，能最清晰地感受到酱酒品类大气候的，当然非一线经销商莫属。那么，刚刚过去的第一季度，他们对于整个酱酒行业大环境有着怎样的看法呢?

　　“第一季度的动销和往年相比明显减慢，渠道利润也下降了。”北京某经销商表示。究其原因，该经销商表示：“我觉得利润下降的原因有很多，大经济环境影响、疫情的影响;以及年底厂家为实现第一季度开门红，让经销商压货;还有经销商为周转资金甩货等都影响了利润。”

　　“这个季度利润下滑了26%。大家也都在观望，希望厂家能少压一点货。”成都一酱酒经销商表示。

　　从这些一线的声音可以看出，2022年的酱酒行业渠道利润均有不同程度下降。利润下滑30%左右已成为近期酱酒渠道端的普遍现象，更有甚者下滑50%左右。酱酒品类渠道利润减少，成因是什么?经销商们又应该怎样应对呢?READING酱酒中场，渠道承压原因复杂

　　“酱酒热”兴起于2018年，经过两年多狂飙突进式发展，现已进入“中场阶段”。在行业发展的早期，酱酒品类扩张是繁荣无序的。各路资本争相进入，酱酒产业规模和市场规模快速壮大，品牌型企业、基酒型企业和作坊型企业均得到了快速发展。而当行业进入中产阶段时，品类扩张带来的“副作用”就逐步显现出来了，酱酒渠道利润显著下降就是其在渠道上的表现。

　　具体来说，酱酒渠道利润下降的成因有以下几点：

　　首先，供求关系发生转变。

　　从供应角度讲，在“酱酒热”兴起之初，产能不足的问题十分突出，消费者往往“一酱难求”。但伴随着大小酒企和作坊们夜以继日开足马力地产能布局，酱酒产量的缺口得到了很大的弥补。从长远看，一二线酒企的动辄数万吨产能的逐步释放将进一步改变市场供求现状。酱酒的稀缺性已经大不如前，其价格自然也会有一定回落。

　　从消费层面上讲，酱酒消费者的消费需求日趋理性。对于酱酒产品的价格、价值和风味特色有了更为全面的认知。他们希望“喝少一点，喝好一点”，并对酱酒的品牌和附加值提出了更高的期许。而那些品牌力相对较弱，产品风格不突出的酱酒产品，在市场竞争中往往处于劣势地位。它们不得不降格以求，以更低的流通价格争取消费者。

　　其次，疫情因素造成的动销缓慢。疫情的反复，对于酱酒行业的影响是全方位的。品鉴会停办、线下门店歇业、物流不畅、消费场景缺失、预期收入降低等情况的出现，都大大阻碍了酱酒产品的动销。当动销不畅、消费不振时，往往也会伴随着产品的价格倒挂，这显然会降低渠道利润。

　　再次，厂商涨价，利润空间变小。在白酒的销售环节中，厂商的政策变动对于经销商而言影响非常重大。返点政策调整、出厂价格的改变，都会显著影响渠道利润。以贵州为例，2021年初以来基酒价格开始不断上浮，多个知名酒厂的开发产品门槛和基酒价格持续上涨。在厂商涨价的同时，经销商却不能完全把涨价的压力转嫁到消费者身上。“一款酱酒去年卖300元，今年卖600元，消费者自然就不买账了，经销商无奈之下也只能降价销售。”某经销商表示。

　　最后，市场培育支出居高不下。基于相对较高的品类价格，酱酒产品本身就特别依赖市场培育对品类价值的增益。而在2022年这个动销缓慢的时期，市场培育更是必不可少。多位酒商表示，今年渠道积压太重、动销成为头号难题的状况下，市场培育需要投入大量的人力费用、品牌推广、品鉴会支出，费用外溢也将带来价格下滑以及利润下滑。

　　顺势而为多方协力，共同走出周期

　　囤货“躺赚”的高毛利时代一去不复返了，酱酒经销商们又当何去何从呢?

　　对于那些渴望赚快钱的投机者来说，低价甩货清盘离开或许是一种选择;而对那些仍在酱酒圈里活跃着的经销商而言，以下建议或许能够作为参考。

　　建议一：选品两端化，相对更关注口粮酱酒。在动销缓慢，利润压缩的大背景下，选择相对更不容易贬值的高端名酒和口粮酱酒来经营显然是更明智的。高端名酒如飞天茅台、摘要等价格相对透明，市场认可度高，利润更有保障。而那些由名酒厂出品的口粮酱酒，在消费理性回归和酱酒大众化双重因素的共同影响下，往往也有着不俗的市场表现。这两类选品价值稳定收益预期较好，可以有效帮助经销商度过新周期。

　　建议二：寻求厂商支持。酱酒产品渠道表现不佳，影响的不仅仅是经销商的利润，还有厂商的持续发展。因此经销商应当与厂商积极沟通加强合作，寻求厂商的政策支持。譬如出台减少库存、延长打款周期、实行配额制等稳定渠道和价格体系的举措，都可以显著提升经销商利润，纾解渠道压力。另外，经销商也可以从产品开发角度寻找更多符合市场需求的产品，以文创产品为动销赋能，提升利润。

　　建议三：强化终端培育，开拓营销渠道。白酒是强体验性产品，酱酒的价值更有赖于绝佳的消费体验来实现。因此，尽管国内疫情不断反复，经销商群体们也应该找准时机积极开展高端品鉴、做陈列、做客情和回厂游，用沉浸式体验培养忠实消费者。与此同时，也应该看到消费场景的变化和消费方式的转变，积极开拓家庭式品鉴、一人独饮等场景，借助短视频电商平台等传播优质内容，实现快速变现和渠道转型，以应对新的场景和消费模式。

　　在酱酒行业进入中场阶段，渠道利润下降的背景下，广大渠道经销商更应该发挥自身主观能动性，选好产品、拿好策略、做好市场培育，以更加稳健的选品策略和更具创新的市场策略拼出一个更加美好的未来。