白酒销售观察：云南酒企借小瓶酒搏大市场

　　自2014年以来，全国白酒行业的产销量增速均结束了连年下跌的局面，并在前年和去年实现持续攀升。作为酒类消费大省的云南，白酒市场却始终处于不温不火的状态，在散酒消费占大头的市场行情下，本土酒企的品牌发展之路可谓坎坷。随着江小白、小郎酒等小瓶酒在市场上名声渐响，云南部分酒企也推出了自己的小瓶酒产品，借此机会争夺市场。

　　小瓶酒价格亲民成“香饽饽”

　　11月21日，记者走访了位于环城南路的某超市。在酒水专区里记者看到，有两个专门用来摆放小瓶酒的货架，品牌有十多个。这些小瓶酒容量大多在100ml到400ml之间，酒精度数不高，售价基本在5元到50元的范围内。这些小瓶酒中，除了牛栏山、红星、江小白、小郎酒等省外品牌，云南本地酒企的品牌占据了货架的一半。

　　超市导购员介绍，如果不是送礼而是自己喝的话，许多消费者都会选择购买小瓶的白酒。当被问及什么酒好卖时，导购员指了指一款400ml、售价13元的二锅头说：“这种酒价格不贵，买的人比较多，像另外几款售价5.8元的小瓶酒也卖得不错。”

　　记者随后走访了几家酒水专卖店和小店铺，发现小瓶酒摆在了比大瓶酒更显眼的位置。“近几年，带包装的大瓶酒很难卖。”新闻路一家餐馆的老板表示，如今白酒销量比以前少了许多，相对而言小瓶酒的销量还算过得去。“一般遇到大的宴席我们才卖得出大瓶酒，平常三五个人吃饭，还是买小瓶酒的顾客多。”

　　在一个小店铺里，销售情况也大体相同。记者看到，一些消费者买了一两瓶售价5.7元的小瓶松子酒，几乎没有人购买大瓶白酒。小店铺老板介绍，小瓶酒好卖一些，但是价格低、利润薄，与之相比大瓶酒的利润要高许多，但如今买大瓶酒的人太少，所以最近进货都是以小瓶酒为主。

　　云企出新招开拓小瓶酒市场

　　其实小瓶酒在云南也并非新鲜事物，采用金属拉环盖、圆柱形瓶身设计的松子酒、红高粱酒，容量基本在100ml左右，也是云南消费者所熟悉的产品，像杨林肥酒等也有“中华老字号”“云南省著名商标”等荣誉加身。值得注意的是，部分老牌酒企也在尝试推出包装新颖、外观上更为吸引人的小瓶酒。

　　在富民县，当地老牌的螳螂川酒厂就推出了一款名叫“小川先生”的白酒，小巧的瓶身、色彩鲜艳的包装，与原先的老牌产品形成了鲜明对比。公司营销经理滕劲松介绍，在80后、90后逐渐成为消费市场主力的今天，公司团队围绕年轻人的消费心理，将时尚、乐活的理念融入到新产品中，希望以此来进一步挖掘年轻人消费市场。

　　除了主打“年轻牌”，也有酒企推出了以“民族风”为卖点的小瓶酒产品。鹤庆乾酒有限公司于前年推出“云南美·民族风”小曲清香型白酒，采用帆布质感的包装，并印上各类少数民族少女画像，展现出了质朴的风格。公司董事长杨金林介绍，包装的变化只是其中一步，与电商门户平台合作拓展营销渠道，才是产品走出去的关键。目前，公司已经与酒香网、工行金融E等门户平台达成合作，接下来还将通过多种形式在电商平台进行产品营销。

　　本土酒产业发展任重道远

　　在云南白酒行业一直流传着“二八定律”的说法，即云南酒企市场占有率为80%，利润为20%;外地白酒市场占有率是20%，却拿走了80%的利润。尽管没有确切统计来证明这个数据，但这也从侧面反映出云南酒业在与外省酒品牌的竞争中处于下风的窘境。

　　昆明酒类行业协会执行会长方志强告诉记者，一方面，全省近100万吨的白酒年产量，其中约有60-70万吨为小作坊生产，价格低廉、利润微薄;另一方面，云南酒企在生产、营销手段等环节还比较落后，面对激烈的市场竞争，守住本地市场尚且不易，开拓省外市场更是困难重重。

　　“上了年纪的云南消费者已经形成了固定的消费偏好，喜欢喝本地酒、家乡酒，这也给了许多小作坊生产的散酒提供了市场，并对正规酒企开拓市场形成了不小阻力。”方志强认为，在目前供大于求的市场环境下，以江小白为主的新兴品牌崛起，为云南酒企的发展提供了重要的借鉴。

　　方志强表示，随着人们对身体健康愈发重视，饮酒观念也在转变，相较而言不那么强调对酒品质的辨别，也不那么强调酒量的大小，这一点在年轻人身上尤为明显。“因此，基于差异化的市场定位，通过特殊的营销手段来笼络客户，正是云南酒企所缺乏、但也应该去做的事情，相信通过小瓶酒产品的推陈出新，云南酒企也能找到一条不同以往的发展道路。”